Neurociencia

El 99 por ciento de nuestras decisiones no las toma nuestra razón, sino el instinto. Luego la razón busca excusas para justificar lo que ha elegido nuestro cerebro reptil, primario: el que heredamos de los dinosaurios.
Preferimos creer que nos guía la razón.
Somos seres evolutivos. Y en esa evolución hemos ido acumulando capas de cerebro. El más antiguo, el núcleo, es el mismo que teníamos cuando éramos reptiles y sigue siendo el más influyente; sobre él se superpusieron capas de cerebro medio, emocional, y, encima, las más recientes circunvoluciones cerebrales: el neocórtex racional.
Los seres humanos, entre dos opciones, no elegimos siempre la más racional, sino la que prefiere nuestro cerebro reptil. Y no siempre es la obvia.
¿Qué prefiere nuestro cerebro reptil?
Es un enorme yo. Sin él ya nos habríamos extinguido. El reptil no tiene compasión ni empatía. Sólo entiende los grandes contrastes: blanco o negro. No tiene tiempo de más.
Si te paras a discernir, se te comen.
En milésimas de segundo. El reptil reduce opciones a lo binario para sobrevivir, aunque la realidad es más compleja y comprenderla a fondo requeriría una lógica difusa.
La evolución es lo posible, no lo mejor.
Y nuestro cerebro reptil sólo entiende lo tangible. Nada de abstracciones. Es emocional y visual: los reptiles son todo ojos. Por eso, nuestros ojos están conectados directamente a ese núcleo del cerebro primario.
Si no has visto al león, ya te ha comido.
La adquisición del habla es mucho más reciente en nuestra evolución. Por eso, si grito: “¡León!”, tarda usted 500 milisegundos en huir. Si ve al león, tarda dos. El ochenta por ciento de la información que procesamos es visual. Por eso soñamos en imágenes.
¿Consecuencias de ser tan reptil?
Si quiere convencer a los demás, olvídese de su yo y empiece a trabajar el tú (o sea, el yo de los otros). Nadie más bobo que quien intenta ligar luciendo su músculo o su Ferrari. No diga: “Yo soy rico, quiéreme”; diga: “Te haré rica”. Y le querrán.
¿Cómo persuadir?
Lo primero es diagnosticar el dolor. Somos criaturas dolientes siempre temiendo por nuestra supervivencia. Y sobrevivir son las cuatro efes: food, fight, fly… y f… (el sexo).
Por ejemplo.
¿Qué le duele cuando pide una pizza por teléfono? ¿Hambre? Eso es necesidad. Diagnostique el auténtico dolor: es la terrible ansiedad de no saber cuándo va a comer.
Es peor la espera que el hambre.
Una pequeña pizzería lo localizó: “Si tardamos más de 30 minutos en servirle la pizza, le devolvemos el dinero”. Y se forraron.
Rascarse el bolsillo también duele.
¡Porque el dinero es nuestra supervivencia! Y soltarlo es ponerla en peligro. Además, la pizzería Domino’s supo diferenciarse del resto (recuerde que el cerebro reptil sólo aprecia grandes contrastes: blanco o negro).
El reptil en nosotros sólo entiende de buenos y malos; después la razón ya encontrará las excusas ideológicas para embellecer ese instinto básico. ¡Ah, y cuando argumente, lo mejor dígalo siempre al principio!
¿Lo mejor no se guarda para el final?
El reptil economiza energía: cuando se le acercan despierta cinco minutos por si hay amenaza; después pasa, como cualquier ordenador, al modo stand by, y, si luego no lo estimulas, lo agredes o le das –al menos ofreces– comida, sexo o poder… se duerme.
Sólo hay que ver las caras en clase…
O en los cines: Hollywood domina las claves de nuestro cerebro reptil. Si quiere hacer mucha taquilla, no lea a los críticos, sino las señales no verbales del público.
¿El neuromarketing sirve en política?
Su esencia es que nuestras grandes decisiones se basan en el miedo.
Extracto de una entrevista con Patrick Renvoise que aplica la neurociencia en la toma de decisiones. La Vanguardia.